WWM - Verhandlungsführung
Wer gehört zu uns?
Interne Akteure
Indirekte Akteure
Externe Beobachter
Umweltfaktoren
Was ist eine typische hardball Verhandlungstaktik?
Salami Taktik
Wurst Taktik
Mortadella Taktik
Schinken Taktik
Welches Akronym steht für die beste Alternativoption, falls es bei einer Verhandlung nicht zu einer Einigung kommt?
BADNA
BADNAR
BATNA
BATNAR
Das Akronym BATNA steht für...
Best Alternative To No Agreement
Best Alternative To a Negotiated Agreement
Better Assault Than Negotiate Again
Bad Alternative To No Agreement
Was ist ein Snow Job?
Zurückhaltung von Informationen
Verschlossenheit
Vernebelungstaktik
Passive Gesprächsführung
Wobei handelt es sich nicht um einen immateriellen Faktor?
Zahlungsziele
Fairness
Gewinnen
Gerechtigkeitsempfinden
Der Halo-Effekt ist ...
Eine Hardball Tactic
Eine kognitive Verzerrung
Eine verbreitete Verhandlungsstrategie
Das altruistische Nachgeben in einem Konflikt
Was ist gemäß des Dual Concern Model in der Verhandlung keine aktive Strategie?
Wettbewerb
Entgegenkommen
Kollaboration
Vermeidung
Bei einer integrativen Verhandlung gibt es Interessenkategorien. Welche gehört nicht dazu?
Produkt-Interessen
Substanzielle Interessen
Prozess-Interessen
Prinzipien-Interessen
Worauf beziehen sich Verhandlungen?
Wettbewerbsorientierte Win-Lose-Situation
Lose-Lose-Situation
Win-Lose-Situation
Kompromisserzielende Win-Win-Situation
Zu welcher Verhaltensalternative führt ein hohes Eigeninteresse bei gleichzeitig hohem Fremdinteresse im Dual Concern Model?
Problem lösen
Nachgeben
Untätig sein
Sich durchsetzen
Welche Komponenten und Rahenbedingungen gibt es nicht?
Direkte Akteure
Eigene Seite
Gegenseite
Interessierte Beobachter
Es gibt drei Möglichkeiten die Abbruchkosten zu manipulieren. Welche gehört nicht dazu?
Störmanöver
Reservationspreis aufdecken
Allianzen mit Außenstehenden
Manipulation des Terminplanes/Verhandlungsablaufs
Ein Reservationspreis ist ...
Abgleitet
Vertraulich
öffentlich
Für die Ausgangssituation von Verhandlungen völlig unerheblich
In Verhandlungen mit der Arbeitnehmervertretung ist der Buff die Fabrik komplett zu schließen ein Beispiel für welche Hardball Tactic?
Good Cop/ Bad Cop
Salami-Taktik
Snow Job
Chicken
Im Planungsprozess einer Verhandlungs wird die Agenda entwickelt. Hierzu gibt es fünf zentrale Punkte. Welcher gehört nicht dazu?
Umfang
Verpackung
Formel
Aktoren
Das Idiom „In for a penny, in for a pound” lässt sich mit welcher kognitiven Verzerrung in Verbindung bringen?
Eskalierendes Committee
Fluch des Gewinners
Anchoring
Sunk-cost-Effekt
Was ist die erste Phase der Verhandlungsphasen?
Informationssammlung
Gebotsabgabe
Vorbereitung
Beziehungsaufbau
Was trifft nicht auf Hardball-Tactics zu?
Empirische Hinweise deuten auf die Unwirksamkeit und Nachteiligkeit hin
Erhöhung des Drucks auf den Verhandlungspartner
Teilweise moralisch fragwürdig
Verminderung von kognitiver Dissonanz beim Verhandlungspartner
Was versteht man unter substantiellen Interessen in einer integrativen Verhandlung? Sie...
...beziehen sich auf die Art und Weise, wie sich die Verhandlung entwickelt
...verweisen auf die Bedeutung von Prinzipien (z.B. Fairness), die maßgeblich für das Verhalten sind
...stehen in direktem Zusammenhand zu den zentralen Punkten der Verhandlung
...zeigen, dass eine oder alle Verhandlungsparteien die Beziehung wertschätzen und deshalb nicht beschädigen wollen
Was können allgemeine Charakteristika von Verhandlungen sein?
Es gibt min. 2 Parteien, die sich unbewusst dazu entscheiden zu verhandeln
Es gibt eine Einigung in den Bedürfnissen der involvierten Parteien
Es gibt min. 2 Verhandlungsparteien, und keine zeigt eine Verhandlungsbereitschaf
Die Parteien versuchen, eine gemeinsame Lösung zu finden statt einen offenen Konflikt auszutragen.
Was ist kein Quadrant des Agreement Circumplex?
Interest Substitution
Interest Achievement
Position Accommodation
Position Alignment
Was beschreiben Frames beim Framing?
Sichtweisen und Perspektiven
Alternativen und Auswege
Konkrete Maßnahmen auf Handlungen
Indirekte Beeinflussungen
Wie viele Verhandlungsphasen gibt es?
7
1
6
10
Was ist kein allgemeines Charakteristika von Verhandlungen?
Widerspruch in Bedürfnissen der Parteien
Gemeinsame Lösung statt offener Konflikt
Management von materiellen und immateriellen Faktoren
Anerkennung der Emotionen und deren Management
Welche empirische Erkenntnis aus der Praxis stammt von (Van Kleef et al., 2004)?
Manipulation und Steuerung von Emotionen wird bei vielen Verhandlungsführern als vollkommen angemessen angesehen
Verhandlungsführer beobachten die Emotionen der anderen Partei und ändern danach ihre Taktiken
Verhandlungsführer geben an, dass die Beeinflussung von Emotionen leichter zu bewerkstelligen sei als Täuschung
Verhandlungsführer passen ihre Kommunikation an die Emotion des Verhandlungspartners an
Was ist kein Charakteristika der integrativen Verhandlung?
Gemeinsamkeiten statt Unterschiede
Austausch von Ideen
Subjektive Kriterien als Leistungsmaßstab
Bedürfnisse und Interessen statt Positionen adressieren
Wessen Experiment lässt darauf schließen, dass eine attraktivere BATNA eher dazu führt das erste Angebot abzugeben?
Kwon Seungwoo & Weingart Laurie R. (2004)
Eyuboglu Nermin & Buja Andreas (1993)
Magee Joe C., Galinskey Adam D. & Gruenfeld Deborah H . (2007)
Festinger Leon (1957)
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